[마케팅]영업 전략 템플릿으로 시장 진출(Go-To-Market) 전략을 강화하세요.

2024-04-15
조회수 166


훌륭한 제품은 멋진 아이디어와 뛰어난 생산 과정에서 시작됩니다. 성공적인 제품들은 시장 진출 전략을 통해 마련된 실행 계획으로부터 시작하여 고객 확보에 이르게 됩니다. 😎


이번 포스팅에서는 시장 출시 전략이 무엇인지, 모든 비즈니스 사례에서 시장 출시 전략에 포함되어야 할 내용, 피해야 할 흔한 오류들, 그리고 monday.com 같은 Work OS를 이용해 제품 로드맵을 강화하여 일관된 구매자 경험을 보장하는 방법에 대해 알아보겠습니다. 또한, 성공을 위한 영업 전략 템플릿을 소개해 드릴 예정입니다.




시장 진출(Go-To-Market) 전략이란 무엇인가요?


먼저 훌륭한 시장 진출 전략 템플릿을 만드는 방법을 설명드리기 전에 시장 진출 전략이 실제로 무엇을 의미하는지에 대해 정확히 짚고 넘어가야 할 것 같습니다.


가장 간단하게 설명하자면, 시장 진출(Go-To-Market) 전략은 기업이 제품을 시장에 성공적으로 출시하기 위해 개발할 수 있는 단계별 계획을 설명하는 방법입니다.


각 시장, 고객, 그리고 제품은 자신만의 특성, 변수, 그리고 도전 과제를 가지고 있으며, 이를 미리 고려하지 않을 경우 실망스러운 결과부터 심각한 실패에 이르기까지 다양한 문제를 겪을 수 있습니다. 미국 노동통계국의 데이터에 따르면, 소규모 비즈니스 중 20% 이상이 첫 해 동안 문을 닫는 것으로 나타났습니다. 5년이 지나면, 스타트업의 생존율은 거의 50%로 줄어듭니다.


그렇기 때문에 이러한 통계의 일부가 되지 않으려면, 가능한 모든 시나리오와 시장 진출 시 마주할 수 있는 과제들에 대한 철저한 계획이 필요합니다. 각각의 시장 진출 전략은 다를 수 있지만, 목표 고객을 정확히 파악하고, 마케팅 계획을 세우며, 일관된 판매 전략을 구축하는 몇 가지 공통적인 요소가 있습니다.



시장 진출 전략은 마케팅 전략과 어떻게 다른가요?


마케팅 전략은 조직이 일정 기간 동안 특정 시장에 도달하기 위해 어떻게 노력할 것인지에 초점을 맞춘 보다 일반적이고 장기적인 계획입니다.


시장 진출 전략은 특정 제품에 대한 단기 계획입니다.


마케팅 전략은 기업이 어떻게 고객에게 메시지를 전달하는지 이해관계자에게 보여주지만, 탄탄한 시장 진출 전략은 기업이 특정 제품이나 서비스를 왜 출시하는지, 해당 제품이 타겟으로 하는 고객은 누구인지, 그리고 소비자와의 소통을 통해 판매 리드를 어떻게 생성하고 전환할 것인지를 이해관계자에게 명확하게 설명하는 데 필수적입니다.


이 모든 정보를 체계적으로 정리하기 위해서는 시장 진출 전략에 영업 전략 템플릿을 적용하는 것이 중요합니다. 또한, 이는 이해관계자 간의 조율을 돕고, 올바른 목표 설정 및 마일스톤 달성에 도움을 주는 효과적인 타임라인을 구축하는 데에도 활용될 수 있습니다.




시장 진출 전략은 어떻게 수립하나요?


팀을 위한 시장 진출 전략을 개발할 때는 모든 계획이 100% 동일할 수 없다는 것을 인지하는 것이 중요합니다. 각 전략은 비즈니스마다, 심지어는 제품마다도 다를 수 있습니다. 하지만 일반적으로 조직을 위한 계획 템플릿을 만들 때는 따라야 할 5가지 핵심 단계가 있습니다. 시작하기에 앞서 이 단계들을 간단히 설명해 드리겠습니다.


1. 목표 시장 정의하기 

시작할 때 가장 중요한 것은 목표 시장, 즉 새 제품을 판매하고자 하는 특정한 고객 그룹을 정의하는 것입니다. 이 제품이 B2C(기업 대 소비자) 시장을 타겟으로 하는지, 아니면 B2B(기업 대 기업) 시장을 타겟으로 하는지 결정하는 것부터 시작하세요. 경쟁업체를 분석하고 그들이 어떤 고객에게 비슷한 제품을 마케팅하는지 살펴보는 것으로 이 결정을 내릴 수 있습니다.


시장 정의는 새 제품에 대한 수익이나 수입 목표를 달성하기에 충분히 넓어야 하지만, 동시에 해당 고객에게 효과적으로 다가가고 매력을 발휘할 수 있을 만큼 구체적이어야 합니다.


2. 고객 파악하기

언뜻 보기에 시장을 정의하는 것과 고객을 파악하는 것은 같은 단계처럼 보입니다. 하지만 잠재 고객을 파악하는 것은 조금 다릅니다. 시장 진출 전략 중 이 부분은 시장 잠재 고객 개개인의 머릿속에 들어가야 할 만큼 구체적이어야 합니다. 다음은 잠재 고객을 살펴보는 단계입니다.

  • 인구 통계
  • 위치
  • 관심사
  • 구매 습관 등

이를 위한 가장 좋은 방법 중 하나는 시장 조사를 수행한 다음 나중에 브랜드 및 제품 메시지를 구축하는 데 도움이 될 고객 프로필 또는 구매자 페르소나를 구축하는 것입니다. 또한 이 단계를 통해 출시를 지속하기에 충분한 기존 고객이 있는지 또는 새로운 그룹을 타겟팅해야 하는지 여부를 고려해야 합니다.


3. 배포 모델 개발

배포를 위한 비즈니스 모델을 개발하는 것은 핵심 고객으로 파악한 고객에게 도달하는 방법과 위치를 정의하는 것입니다. 비즈니스의 목적에 따라 간접 배포 모델과 직접 배포 모델 중 하나를 선택할 수 있습니다.

간접 유통 모델은 제품을 최종 사용자에게 전달하기 위해 타사 공급업체, 유통업체, 중소기업(SMB), 대형 소매업체 등을 이용하는 방식입니다. 이 방식은 제품을 제작하거나 만들고자 하지만, 자체 제품을 대량으로 판매하기 위한 오프라인 매장이나 온라인 인프라가 부족한 팀에게 적합합니다.


반면에 직접 유통 모델을 통해서는 팀이 상품이나 서비스를 최종 사용자에게 직접 판매할 수 있습니다. 이 모델은 자체 유통망을 가지고 있거나, 매장을 운영하거나, 온라인에서 판매와 이행을 수행할 수 있는 디지털 플랫폼을 보유한 회사에 적합합니다. 이 두 유통 모델에 대한 이해관계자, 데이터 및 커뮤니케이션 관리는 시장 진출 전략 템플릿에 포함시킬 수 있으며, 이와 관련된 자세한 내용은 추후에 논의될 예정입니다.


4. 제품 메시지 작성

제품 메시징 단계에서는 고객이 제품이 무엇인지, 어떤 기능을 수행하는지 정확히 이해할 수 있도록 정보를 전달하는 계획이 매우 중요합니다. 이보다 더 중요한 것은, 고객이 제품을 어디에서 찾을 수 있으며 어떻게 구매할 수 있는지에 대한 정보를 명확히 전달하는 것입니다.


제품 메시지는 제품이 특정 고객의 요구사항을 어떻게 충족시키거나 시장 내의 특정한 공백을 어떻게 해결하는지에 대한 방법과 이유를 이해관계자에게 명확히 전달해야 합니다. 이 과정에는 고객에게 전달되는 메시지를 세밀하게 분류하고, 고객이 제품에 투자하는 비용 이상의 가치를 어떻게 얻을 수 있는지를 보여주는 가치 제안을 구성하는 것이 포함됩니다. 제품과 메시지를 시장에 출시하기 전에는 AB 테스트나 사용자 테스트를 실시하여, 시장 진출 전략 템플릿 내에서 그 결과를 추적하는 것이 좋습니다.


5. 가격대 선택

시장 진출 전략의 마지막 단계로서, 새로운 제품이나 서비스의 가격 설정에 관한 구체적인 세부사항을 포함시켜야 합니다. 계층화된 가격 책정 전략이나 더 단순한 접근 방법을 선택할 수 있으나, 어떤 방식을 선택하든 시장 출시 전략에서는 청구할 가격과 그 가격이 어떻게 제품 개발 및 판매와 관련된 비용을 커버하는지를 명확히 설명해야 합니다. 예를 들어, 동적 가격 책정은 제품의 가격을 실시간 데이터에 기반하여 최적화하고, 다양한 시장 조건에 맞춰 가격을 조정함으로써 경쟁자보다 우위를 확보할 수 있는 효과적인 전략입니다.


제품 제작이나 제공에 드는 비용만을 고려하여 가격을 설정하는 것은 피해야 합니다. 대신, 시장 조사를 통해 파악한 가치 제안과 제품의 시장 위치를 반영하는 가격대를 결정해야 합니다.


이제 이 모든 정보를 모든 팀원이 쉽게 접근할 수 있는 중앙 집중식 위치에서 관리해야 합니다. monday.com과 같은 WorkOS는 데이터 추적과 관련된 이해관계자 및 팀과의 협업에 이상적인 공간을 제공합니다. 또한, 사용자 지정 가능한 영업 전략 템플릿을 사용하여 모든 제품에 대한 일관되고 협업적이며 이해하기 쉬운 시장 출시 전략을 수립할 수 있습니다.



시장 출시 전략을 만들 때 어떤 실수를 피해야 하나요?


시장 진출 전략을 만들 때 팀이 겪을 수 있는 실수에는 여러 가지가 있습니다. 미리 대비하고 싶으신가요? 팀에서 가장 흔히 저지르는 실수 몇 가지를 소개해 드리겠습니다.


1. 가격 대비 가치 비율을 잘못 계산하는 경우

가격 대비 가치 비율이라고 하면 어려운 경제 개념처럼 들릴 수 있습니다. 그러나 실제로는 매우 간단합니다. 가격 대비 가치 비율은 고객이 제품에 얼마나 많은 가치를 부여하는지를 정량화하는 방법일 뿐입니다. 제품 가격이 고객의 삶에 가져다주는 혜택보다 저렴하다면 가성비가 좋다고 느끼는 것입니다. 제품 가격이 너무 비싸면 가성비가 안좋아져 출시에 어려움을 겪을 것입니다.

초기에 매출을 올리고자 하는 기업은 종종 낮은 가격대로 새로운 시장에 진입합니다. 하지만 가성비를 잘못 계산하여 신제품의 가격을 낮게 책정하면 결국 손해를 볼 수 있습니다. 결국, 낮은 가격은 마진을 극도로 낮춰 팀에 부담을 줄 수 있습니다.


2. 고객의 불만 사항을 과소평가하는 경우

시장 진출 전략에서 가장 큰 실수 중 하나는 신제품으로 인해 발생할 수 있는 불만 사항을 무시하는 것입니다. 그렇기 때문에 타겟 고객, 기존 불만 사항, 고객 여정, 제품이나 서비스로 인해 발생할 수 있는 새로운 마찰을 확실히 파악해야 합니다. 이상적으로는 시장 진출 전략이 이러한 마찰에 대한 해답을 제시하고 해결할 수 있어야 합니다.


3. 하나의 마케팅 채널에만 의존하는 경우

대부분의 제품과 서비스에서 지속 가능한 시장 성장은 옴니채널 마케팅을 통한 균형 잡힌 접근 방식에 달려 있습니다. 온라인 유통 방식에만 의존하는 브랜드는 그 방식과 성과에 따라 좋은 성과를 거둘 수 있지만, 온라인 입소문을 유도할 수 있는 아날로그 촉매제가 없으면 오히려 성장을 저해할 수 있습니다.

그렇기 때문에 성공적이고 전략적인 계획에는 하나의 마케팅 채널뿐만 아니라 다양한 채널 파트너가 포함되는 경우가 많습니다. 마찬가지로 일부 채널이 전략에서 제외되는 경우 그 이유를 명확히 짚고 넘어가야 됩니다.


4. 바로 리테일(소매업)로 진출하는 경우

제품에 좋아서 흥분하는 것은 괜찮습니다. 하지만 너무 흥분해서 시장 진출 전략을 제대로 수립하지 않고 명확한 생각 없이 바로 시장에 뛰어들면 안 됩니다.


훌륭한 시장 진출 전략에는 측정 가능하고 지속 가능한 단계가 포함되어 있어 각 단계마다 적절한 도구와 지원을 확보하여 프로젝트 마일스톤을 달성하고 기어가는 법을 배우기도 전에 뛰려고 하지 않도록 해야 합니다.


5. 제품 판매를 제안하는 모든 유통업체에 뛰어드는 경우

시장 진출 전략에서 종종 저지르는 또 다른 실수는 너무 많은 유통업체와 협력하는 것입니다. 유통업체 없이는 제품을 최대한 빨리 많은 곳에 공급하고 싶은 마음은 이해할 수 있습니다. 하지만 많은 유통업체와 너무 빨리 관계를 맺으면 판매 약속을 지키지 못하거나 공급망이 복잡해지는 문제를 겪을 수 있습니다.


대신 시장 진출 전략에는 지속 가능한 신중한 접근 방식이 포함되어야 합니다. 그렇다고 해서 야망을 품어서는 안 된다는 뜻은 아니지만, 적절한 인내심과 절제력을 발휘해야 합니다.



영업 전략 템플릿을 사용하여 시장 진출 전략 관리하기


시장 진출 전략은 다양한 측면을 고려해야 하며, 본질적으로 여러 장애물을 극복하고 필요에 따라 전략을 조정(피벗)해야 하는 상황을 포함합니다. 따라서, 제품의 대규모 공개를 효과적으로 관리하고 추적하여 성공을 보장하기 위해서는, 팀이 사용할 수 있는 프로젝트 관리 플랫폼의 선택이 매우 중요합니다.


시장 진출 전략을 효과적으로 관리할 수 있는 monday.com을 소개합니다. monday.com은 완벽한 Work OS로, 팀이 프로젝트 로드맵을 명확히 이해하고, 필요한 모든 작업을 완수할 수 있도록 지원하는 사용자 지정 가능한 워크플로우와 시장 출시 전략 템플릿을 제공합니다. 이를 통해 여러 팀 간의 워크플로우를 연결하고, 함께 협력하여 더 큰 성과를 달성할 수 있습니다. 또한, 시장 출시 전략을 완벽하게 실행하는 데 필요한 모든 요소를 포함한 프로젝트 로드맵 템플릿을 제공하여, 팀의 성공을 보장합니다.

이 템플릿은 팀의 단기 및 장기적인 요구 사항에 이상적입니다. 팀의 모든 목표, 작업, 작업자 및 제품 출시 일정을 한곳에 모을 수 있는 애자일 로드맵을 제공합니다. 이로 인해 끝없는 회의에서 벗어나 클라우드 기반 리소스를 통해 팀이 비즈니스 목표를 한 눈에 파악하는 데 사용할 수 있습니다.


한 번에 여러 분기를 계획하고 템플릿에 백로그 항목을 기록하여 문서나 체크리스트를 상호 참조하는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 또한, 이 템플릿을 사용하면 다음과 같은 monday.com의 모든 혜택을 누릴 수 있습니다.

  • 칸반과 간트를 포함한 여러 프로젝트 보기
  • 수십 개의 앱 연동
  • 300개 이상의 템플릿
  • 간단한 자동화와 무한한 커스터마이징



맞춤형 템플릿으로 강력한 시장 출시 전략 만들기


이제 시장 출시 전략의 기본 원칙과 시장 진출 전략 템플릿을 구축 및 관리하는 플랫폼을 통합하는 것이 어떻게 제품 출시를 간소화하고 성공으로 이끄는 핵심 요소인지 이해하셨을 것입니다.


monday.com Work OS는 프로젝트 관리자가 팀이 새로운 제품이나 서비스를 출시할 때마다 명확한 실행 계획을 세울 수 있도록 특별히 설계된 다양한 전문 템플릿을 제공합니다. monday.com을 통해 작업을 생성하고 할당하며, 주요 성과 지표(KPI)를 기반으로 목표를 설정하는 등 다양한 작업 수행이 가능합니다.


이제 실제 계획을 시작할 준비가 되셨나요? monday.com을 14일간 무료로 체험해보시고, 성공적인 시장 출시를 위한 전략 템플릿을 개발해 보세요.