마케팅을 통해 수 많은 리드를 유치해냈다면, 이제 그들을 판매로 전환시켜야 합니다. 하지만 모든 리드가 판매로 이어질 수 있는 것은 아닙니다. 오히려, 가능성이 낮은 리드를 추적하느라 시간과 비용을 낭비하는 경우가 많습니다.😢
따라서, 우리는 MQL(Marketing Qualified Lead, 마케팅 적격 리드)의 개념과 중요성을 알아야 합니다. MQL은 제품 또는 서비스에 관심이 있는 고객으로, 이들을 영업팀에서 판매 전환을 위한 잠재적 고객으로 간주합니다. 즉, MQL을 적극적으로 관리하면 판매 전환으로 이어지는 고객을 효과적으로 유치할 수 있습니다.
이번 포스팅에서는 MQL의 개념과 필요성을 소개하고, 먼데이닷컴을 이용하여 MQL을 적극적으로 관리하는 방법에 대해 알아보겠습니다. MQL을 적극적으로 활용하여 매출을 높이는 방법을 살펴보고, 먼데이닷컴의 CRM 기능을 활용하여 MQL을 관리하는 방법을 자세히 설명하겠습니다.
MQL(마케팅 적격 리드)이란 무엇인가요?
마케팅 적격 리드(MQL)는 마케팅 퍼널을 통과한 후 제품 또는 서비스에 관심을 보이며, 판매를 위한 조치를 기대할 만한 수준의 관심을 가진 잠재 고객입니다. 이는 일반적으로 마케팅 행동에 의해 식별되며, 마케팅 자원과 시간을 투자할 가치가 있는 잠재 고객으로 간주됩니다.
MQL은 다양한 방법으로 식별될 수 있습니다. 예를 들어, 웹 사이트에서 제품 또는 서비스를 검색하거나, 컨텐츠를 다운로드하거나, 뉴스레터를 구독하는 등의 행동을 보이는 고객입니다. 이러한 행동은 일반적으로 마케팅 자동화 도구와 같은 기술을 사용하여 추적됩니다.
MQL은 단순히 마케팅 퍼널을 통과한 잠재 고객이며, 결국 고객으로 전환되지 않을 수도 있습니다. 이를 위해서는 추가적인 영업 노력이 필요합니다. 따라서, MQL은 잠재 고객 검증이 필요한 중요한 세그먼트입니다.
MQL 행동의 예
마케팅 팀마다 리드를 추적할 가치가 있는지 여부를 판단하는 방식이 다르지만, 다음과 같은 몇 가지 힌트를 통해 리드가 제안에 관심을 보이는지 알 수 있습니다.
- 뉴스레터 신청
- 웨비나 참여
- 자료 다운로드
- 챗봇 대화 시작
- 위시리스트 만들기
- 소프트웨어 평가판 등록하기
- 온라인 쇼핑 카트에 품목 추가하기
- 사이트를 방문하거나 웹 페이지에서 많은 시간을 보내는 경우
리드, MQL, SQL의 차이점은 무엇인가요?
리드 용어에는 각각 다른 영업 주기 단계를 나타내는 여러 가지 문구가 포함되어 있습니다.
- 리드란 영업 퍼널의 최상단에 있는 가능성이 낮은 고객입니다.
- MQL(마케팅 적격 리드)는 이미 회사와 관계를 맺은 상태이며, 더 육성하면 고객이 될 수 있습니다.
- SQL(영업 적격 리드)는 영업 팀원과 대화할 준비가 된 잠재 고객입니다.
BANT 프레임워크는 리드가 마케팅 또는 영업 자격이 있는지 여부를 판단하는 데 유용한 방법입니다.
BANT는 다음과 관련이 있습니다.
- Budget(예산): 제품이나 서비스를 구매할 수 있는 자금이 있는가?
- Authority(권한): 의사 결정권자인가?
- Need(필요성): 제품이나 서비스가 필요한가?
- Timing(타이밍): 지금이 구매하기에 적절한 시기인가?
영업 적격 리드는 BANT 기준의 각 측면을 충족해야 합니다. 하나 이상의 항목이 누락된 경우, 아직 잠재 고객 또는 MQL 단계에 머물러 있을 가능성이 높습니다. RAIN 그룹 연구에 따르면 필요와 예산이 가장 중요한 두 가지 요소로 밝혀졌습니다.
MQL을 어떻게 식별할 수 있나요?
마케팅 적격 리드를 정확히 찾아내기 위해서는 구매자 행동, 과거 캠페인의 성공 여부, 시장에서의 입지를 파악하기 위한 다각도의 연구가 필요합니다. 다음 단계를 따라해보세요.
1. 과거 데이터 분석
마케팅 ROI, 성공 지표, 리드 생성 노력에 대한 기존 인사이트를 추적하세요. 이를 통해 어떤 마케팅 캠페인이 가장 성공적이었는지, 리드가 관심을 보이는 특정 시점이 어디인지 알 수 있습니다.
2. 현재 구매자 여정 살펴보기
현재 행동과 트렌드를 분석하여 성공을 위한 마케팅 활동의 타겟팅 위치를 결정하세요. 예를 들어, 이메일 쿠폰을 발송한 직후 리드가 장바구니에 상품을 추가하는 경향이 있나요? 아니면 트위터에 소프트웨어 데모에 대한 포스팅을 올린 후에 등록할 수도 있습니다. 이러한 핵심 단서를 통해 마케팅 전략을 집중할 수 있습니다.
3. 고객 피드백 수집
설문조사, 인터뷰, 포커스 그룹을 통해 마케팅 캠페인의 성과에 대한 귀중한 정보를 얻을 수 있습니다. 소셜 미디어 활동을 모니터링하고, 관련 포럼 스레드를 읽고, 경쟁사의 마케팅 전략을 주시하여 더 많은 인사이트를 얻을 수 있습니다.
4. 경쟁사 이해
업계 라이벌들이 무엇을 하고 있는지, 잠재 고객이 내 제품을 선택할 수도 있고 선택하지 않을 수도 있는 이유를 지속적으로 파악하세요. 예를 들어, 경쟁 브랜드가 제공하는 제품 기능을 찾고 있지만 귀사는 제공하지 않는 잠재고객이 있다면, 그 점을 연결하여 잠재고객이 귀사를 위해 MQL 또는 SQL로 전환할 가능성이 낮을 수 있음을 파악하세요.
MQL의 기준을 어떻게 설정할 수 있나요?
특정 마케팅 목표, 제품 및 대상에 따라 비즈니스에 맞는 MQL 정의를 정해야 합니다. 다음 단계에 따라 MQL 기준을 설정하세요.
영업팀과 마케팅팀의 조율
마케팅 팀과 영업 팀 간의 사일로는 목표와 기준의 불일치로 이어질 수 있습니다. 마케팅, 영업 및 기타 이해관계자 간의 긴밀한 협업을 조기에 구축하여 모두가 동일한 결과를 위해 노력할 수 있도록 하세요.
먼데이닷컴 세일즈CRM은 팀 간 원활한 커뮤니케이션을 위한 완벽한 소프트웨어이므로 모두가 영업 목표에 대해 같은 생각을 공유할 수 있습니다.
MQL 명확하게 정의하기
어떤 잠재고객이 MQL 준비가 되었는지에 대한 확고한 정의를 만드세요. 다음과 같은 질문을 하세요.
- 마케팅 적격 리드가 되기 전에는 어떤 행동을 하는가?
- 마케팅 적격 리드가 된 후에는 어떤 행동을 하는가?
- 어떤 행동이 마케팅 적격성을 나타내는가?
마케팅 퍼널을 매핑하면 단계와 기준을 명확히 할 수 있습니다.
지표 선택
리드 점수 규칙은 리드가 MQL이 되는 시점과 영업으로 이어질 수 있는 시점을 결정할 수 있습니다. 웹사이트 또는 마케팅 캠페인 중 리드의 행동에 따라 마케팅 리드의 자격을 부여하는 기준을 구축하세요.
이러한 메트릭은 다음과 같이 영업팀으로 넘길 준비가 된 시점을 결정하는 데 도움이 됩니다.
- 웹 페이지에서 보낸 최소 시간
- 다운로드 횟수
- 마케팅 이메일 열람 건수
리드 점수 시스템을 개발하여 각 활동의 가치와 점수 임계값(리드가 마케팅 자격이 부여되는 점수)을 파악하세요. MQL이 오퍼에 대한 관심을 잃을 경우 포인트 소멸에 대한 규칙을 설정하는 것을 잊지 마세요.
먼데이닷컴 세일즈CRM을 사용하여 위의 모든 메트릭과 그 이상을 추적하면 영업 파이프라인과 개별 리드 상태에 대한 깔끔한 개요를 얻을 수 있습니다.
리드 프로세스 개선
마케팅 및 영업 프로세스를 정기적으로 평가하여 마케팅 적격 리드를 효율적으로 식별할 수 있도록 하세요. 마케팅 캠페인이 변경되면 마케팅 적격 리드에 대한 정의도 업데이트해야 합니다.
MQL에서 SQL로의 전환은 어떻게 측정하나요?
이 간단한 수학 공식을 사용하여 마케팅 적격 리드에서 영업 적격 리드로의 전환을 추적하세요.
MQL/SQL = 영업 기회로 전환된 총 리드 수 / 생성된 총 리드 수
예: 마케팅 리드가 1,000명이고 그 중 250명이 영업 활동에 응답하는 경우, MQL/SQL 비율은 250/1000 또는 25%입니다.
대화 비율을 벤치마크 표준인 13%와 비교하세요. Salesforce 데이터에 따르면 웹 사이트와 고객 또는 직원의 추천은 일반적으로 전환율이 훨씬 더 높습니다.
먼데이닷컴 세일즈CRM으로 MQL를 추적하세요.
먼데이닷컴 세일즈CRM은 완벽하게 사용자 지정할 수 있으며 리드 데이터를 추적하고 조치를 취하는 데 필요한 모든 기능을 갖추고 있습니다.
리드 점수 규칙: 미리 정해진 MQL 공식을 사용하여 사용자 지정 가능한 점수 매개변수를 설정하세요. 마케팅 활동에 따라 리드에게 점수를 할당하세요.
자동화: 리드가 MQL 임계값에 도달하고 판매 퍼널을 진행할 때 알림을 받도록 트리거를 설정하세요
리드 관리 템플릿: 신규, 적격 또는 비적격 리드를 추적하고 파이프라인에 대한 즉각적인 스냅샷을 확보하세요. 산업, 회사 규모 또는 승패 그룹에 따라 리드를 표시하고 원하는 대로 Gantt 또는 칸반과 같은 보드 유형을 사용하여 보기를 조정할 수 있습니다.
자주 묻는 질문(FAQ)
MQL은 어떻게 정하나요?
개별 비즈니스는 적격 리드를 마케팅하기 위한 기준을 선택합니다. 일반적으로 마케팅 및 영업 목표와 고객 행동의 조합을 기반으로 합니다. 리드 점수 규칙을 프레임워크로 사용하여 MQL을 추적하세요.
영업팀은 MQL을 마케팅하기 위해 무엇을 해야 하나요?
마케팅 팀은 이메일, 사용 방법 가이드, 소셜 미디어 콘텐츠와 같은 타겟팅된 마케팅 콘텐츠를 제공하여 MQL을 지속적으로 육성합니다. 마케팅 적격 리드가 설정된 리드 점수에 도달하면 영업팀에서 인계받아 고객으로 전환하기 전에 판매 준비 상태를 측정하기 위해 연락을 시작할 수 있습니다.
MQL은 어떻게 생성하나요?
마케팅 적격 리드를 생성하려면 지속적인 마케팅 전략이 필요합니다. 고객의 불만 사항을 파악하고, 고객의 공감을 불러일으키는 콘텐츠를 제공하며, 마케팅 활동과 참여도를 추적하여 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 파악해야 합니다.
먼데이닷컴으로 성공적인 MQL 전략 수립 및 추적하기
영업 리더의 45%는 판매 목표와 할당량을 초과 달성하기를 원하므로 따뜻한 MQL에게 다가가는 것이 이 목표에 기여할 것입니다.
마케팅 팀과 영업 팀을 조율하는 데 먼데이닷컴 세일즈CRM을 사용하고, 가장 유망한 리드 데이터만 영업 팀에 전달한다는 명확한 목표를 가지고 열린 커뮤니케이션 라인을 유지하세요. 지금 바로 MQL 캠페인을 생성하고 추적해보세요!
마케팅을 통해 수 많은 리드를 유치해냈다면, 이제 그들을 판매로 전환시켜야 합니다. 하지만 모든 리드가 판매로 이어질 수 있는 것은 아닙니다. 오히려, 가능성이 낮은 리드를 추적하느라 시간과 비용을 낭비하는 경우가 많습니다.😢
따라서, 우리는 MQL(Marketing Qualified Lead, 마케팅 적격 리드)의 개념과 중요성을 알아야 합니다. MQL은 제품 또는 서비스에 관심이 있는 고객으로, 이들을 영업팀에서 판매 전환을 위한 잠재적 고객으로 간주합니다. 즉, MQL을 적극적으로 관리하면 판매 전환으로 이어지는 고객을 효과적으로 유치할 수 있습니다.
이번 포스팅에서는 MQL의 개념과 필요성을 소개하고, 먼데이닷컴을 이용하여 MQL을 적극적으로 관리하는 방법에 대해 알아보겠습니다. MQL을 적극적으로 활용하여 매출을 높이는 방법을 살펴보고, 먼데이닷컴의 CRM 기능을 활용하여 MQL을 관리하는 방법을 자세히 설명하겠습니다.
MQL(마케팅 적격 리드)이란 무엇인가요?
마케팅 적격 리드(MQL)는 마케팅 퍼널을 통과한 후 제품 또는 서비스에 관심을 보이며, 판매를 위한 조치를 기대할 만한 수준의 관심을 가진 잠재 고객입니다. 이는 일반적으로 마케팅 행동에 의해 식별되며, 마케팅 자원과 시간을 투자할 가치가 있는 잠재 고객으로 간주됩니다.
MQL은 다양한 방법으로 식별될 수 있습니다. 예를 들어, 웹 사이트에서 제품 또는 서비스를 검색하거나, 컨텐츠를 다운로드하거나, 뉴스레터를 구독하는 등의 행동을 보이는 고객입니다. 이러한 행동은 일반적으로 마케팅 자동화 도구와 같은 기술을 사용하여 추적됩니다.
MQL은 단순히 마케팅 퍼널을 통과한 잠재 고객이며, 결국 고객으로 전환되지 않을 수도 있습니다. 이를 위해서는 추가적인 영업 노력이 필요합니다. 따라서, MQL은 잠재 고객 검증이 필요한 중요한 세그먼트입니다.
MQL 행동의 예
마케팅 팀마다 리드를 추적할 가치가 있는지 여부를 판단하는 방식이 다르지만, 다음과 같은 몇 가지 힌트를 통해 리드가 제안에 관심을 보이는지 알 수 있습니다.
리드, MQL, SQL의 차이점은 무엇인가요?
리드 용어에는 각각 다른 영업 주기 단계를 나타내는 여러 가지 문구가 포함되어 있습니다.
BANT는 다음과 관련이 있습니다.
영업 적격 리드는 BANT 기준의 각 측면을 충족해야 합니다. 하나 이상의 항목이 누락된 경우, 아직 잠재 고객 또는 MQL 단계에 머물러 있을 가능성이 높습니다. RAIN 그룹 연구에 따르면 필요와 예산이 가장 중요한 두 가지 요소로 밝혀졌습니다.
MQL을 어떻게 식별할 수 있나요?
마케팅 적격 리드를 정확히 찾아내기 위해서는 구매자 행동, 과거 캠페인의 성공 여부, 시장에서의 입지를 파악하기 위한 다각도의 연구가 필요합니다. 다음 단계를 따라해보세요.
1. 과거 데이터 분석
마케팅 ROI, 성공 지표, 리드 생성 노력에 대한 기존 인사이트를 추적하세요. 이를 통해 어떤 마케팅 캠페인이 가장 성공적이었는지, 리드가 관심을 보이는 특정 시점이 어디인지 알 수 있습니다.
2. 현재 구매자 여정 살펴보기
현재 행동과 트렌드를 분석하여 성공을 위한 마케팅 활동의 타겟팅 위치를 결정하세요. 예를 들어, 이메일 쿠폰을 발송한 직후 리드가 장바구니에 상품을 추가하는 경향이 있나요? 아니면 트위터에 소프트웨어 데모에 대한 포스팅을 올린 후에 등록할 수도 있습니다. 이러한 핵심 단서를 통해 마케팅 전략을 집중할 수 있습니다.
3. 고객 피드백 수집
설문조사, 인터뷰, 포커스 그룹을 통해 마케팅 캠페인의 성과에 대한 귀중한 정보를 얻을 수 있습니다. 소셜 미디어 활동을 모니터링하고, 관련 포럼 스레드를 읽고, 경쟁사의 마케팅 전략을 주시하여 더 많은 인사이트를 얻을 수 있습니다.
4. 경쟁사 이해
업계 라이벌들이 무엇을 하고 있는지, 잠재 고객이 내 제품을 선택할 수도 있고 선택하지 않을 수도 있는 이유를 지속적으로 파악하세요. 예를 들어, 경쟁 브랜드가 제공하는 제품 기능을 찾고 있지만 귀사는 제공하지 않는 잠재고객이 있다면, 그 점을 연결하여 잠재고객이 귀사를 위해 MQL 또는 SQL로 전환할 가능성이 낮을 수 있음을 파악하세요.
MQL의 기준을 어떻게 설정할 수 있나요?
특정 마케팅 목표, 제품 및 대상에 따라 비즈니스에 맞는 MQL 정의를 정해야 합니다. 다음 단계에 따라 MQL 기준을 설정하세요.
영업팀과 마케팅팀의 조율
마케팅 팀과 영업 팀 간의 사일로는 목표와 기준의 불일치로 이어질 수 있습니다. 마케팅, 영업 및 기타 이해관계자 간의 긴밀한 협업을 조기에 구축하여 모두가 동일한 결과를 위해 노력할 수 있도록 하세요.
먼데이닷컴 세일즈CRM은 팀 간 원활한 커뮤니케이션을 위한 완벽한 소프트웨어이므로 모두가 영업 목표에 대해 같은 생각을 공유할 수 있습니다.
MQL 명확하게 정의하기
어떤 잠재고객이 MQL 준비가 되었는지에 대한 확고한 정의를 만드세요. 다음과 같은 질문을 하세요.
마케팅 퍼널을 매핑하면 단계와 기준을 명확히 할 수 있습니다.
지표 선택
리드 점수 규칙은 리드가 MQL이 되는 시점과 영업으로 이어질 수 있는 시점을 결정할 수 있습니다. 웹사이트 또는 마케팅 캠페인 중 리드의 행동에 따라 마케팅 리드의 자격을 부여하는 기준을 구축하세요.
이러한 메트릭은 다음과 같이 영업팀으로 넘길 준비가 된 시점을 결정하는 데 도움이 됩니다.
리드 점수 시스템을 개발하여 각 활동의 가치와 점수 임계값(리드가 마케팅 자격이 부여되는 점수)을 파악하세요. MQL이 오퍼에 대한 관심을 잃을 경우 포인트 소멸에 대한 규칙을 설정하는 것을 잊지 마세요.
먼데이닷컴 세일즈CRM을 사용하여 위의 모든 메트릭과 그 이상을 추적하면 영업 파이프라인과 개별 리드 상태에 대한 깔끔한 개요를 얻을 수 있습니다.
리드 프로세스 개선
마케팅 및 영업 프로세스를 정기적으로 평가하여 마케팅 적격 리드를 효율적으로 식별할 수 있도록 하세요. 마케팅 캠페인이 변경되면 마케팅 적격 리드에 대한 정의도 업데이트해야 합니다.
MQL에서 SQL로의 전환은 어떻게 측정하나요?
이 간단한 수학 공식을 사용하여 마케팅 적격 리드에서 영업 적격 리드로의 전환을 추적하세요.
MQL/SQL = 영업 기회로 전환된 총 리드 수 / 생성된 총 리드 수
예: 마케팅 리드가 1,000명이고 그 중 250명이 영업 활동에 응답하는 경우, MQL/SQL 비율은 250/1000 또는 25%입니다.
대화 비율을 벤치마크 표준인 13%와 비교하세요. Salesforce 데이터에 따르면 웹 사이트와 고객 또는 직원의 추천은 일반적으로 전환율이 훨씬 더 높습니다.
먼데이닷컴 세일즈CRM으로 MQL를 추적하세요.
먼데이닷컴 세일즈CRM은 완벽하게 사용자 지정할 수 있으며 리드 데이터를 추적하고 조치를 취하는 데 필요한 모든 기능을 갖추고 있습니다.
리드 점수 규칙: 미리 정해진 MQL 공식을 사용하여 사용자 지정 가능한 점수 매개변수를 설정하세요. 마케팅 활동에 따라 리드에게 점수를 할당하세요.
자동화: 리드가 MQL 임계값에 도달하고 판매 퍼널을 진행할 때 알림을 받도록 트리거를 설정하세요
리드 관리 템플릿: 신규, 적격 또는 비적격 리드를 추적하고 파이프라인에 대한 즉각적인 스냅샷을 확보하세요. 산업, 회사 규모 또는 승패 그룹에 따라 리드를 표시하고 원하는 대로 Gantt 또는 칸반과 같은 보드 유형을 사용하여 보기를 조정할 수 있습니다.
자주 묻는 질문(FAQ)
MQL은 어떻게 정하나요?
개별 비즈니스는 적격 리드를 마케팅하기 위한 기준을 선택합니다. 일반적으로 마케팅 및 영업 목표와 고객 행동의 조합을 기반으로 합니다. 리드 점수 규칙을 프레임워크로 사용하여 MQL을 추적하세요.
영업팀은 MQL을 마케팅하기 위해 무엇을 해야 하나요?
마케팅 팀은 이메일, 사용 방법 가이드, 소셜 미디어 콘텐츠와 같은 타겟팅된 마케팅 콘텐츠를 제공하여 MQL을 지속적으로 육성합니다. 마케팅 적격 리드가 설정된 리드 점수에 도달하면 영업팀에서 인계받아 고객으로 전환하기 전에 판매 준비 상태를 측정하기 위해 연락을 시작할 수 있습니다.
MQL은 어떻게 생성하나요?
마케팅 적격 리드를 생성하려면 지속적인 마케팅 전략이 필요합니다. 고객의 불만 사항을 파악하고, 고객의 공감을 불러일으키는 콘텐츠를 제공하며, 마케팅 활동과 참여도를 추적하여 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 파악해야 합니다.
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영업 리더의 45%는 판매 목표와 할당량을 초과 달성하기를 원하므로 따뜻한 MQL에게 다가가는 것이 이 목표에 기여할 것입니다.
마케팅 팀과 영업 팀을 조율하는 데 먼데이닷컴 세일즈CRM을 사용하고, 가장 유망한 리드 데이터만 영업 팀에 전달한다는 명확한 목표를 가지고 열린 커뮤니케이션 라인을 유지하세요. 지금 바로 MQL 캠페인을 생성하고 추적해보세요!