[세일즈 CRM]영업 관리 마스터하기: 매출 초과 달성을 위해

2024-04-11
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영업 관리는 매출을 늘리고 수익을 높이고자 하는 모든 회사에 필수입니다. 관리자가 계획을 세우고, 할당량을 설정하고, 직원에게 동기를 부여하는 데 도움이 됩니다. 또한 목표를 달성하는 데 필요한 프로세스와 지원을 제공함으로써 영업팀의 역량을 강화할 수 있습니다.


이번 포스팅에서는 영업 관리가 무엇인지 알아보고, 비즈니스에서 영업 관리의 중요성을 강조하며, 영업 관리자의 일상적인 책임을 세분화하여 최대한 효과적인 영업 관리 프로세스를 구축할 수 있도록 도와드릴 예정입니다.💡




영업 관리란 무엇인가요?


영업 관리는 영업 목표를 달성하기 위해 영업팀을 이끌고 관리하는 것을 말합니다. 영업 관리자는 영업 직원의 채용, 교육 및 동기 부여, 영업 운영 조정, 영업 전략 실행, 영업 성과 분석, 전체 영업 주기 감독 등의 활동을 통해 영업팀을 지원합니다.


효과적인 영업 관리를 위해서는 영업 프로세스에 대한 철저한 이해와 영업 관리 소프트웨어를 사용하여 영업 접근 방식을 최적화하고 팀의 역량을 강화해야 합니다.



효과적인 영업 관리가 중요한 이유는 무엇인가요?


효과적인 영업 관리는 영업 목표 달성, 비용 절감, 영업팀의 동기 부여, 영업 활동과 비즈니스 목표의 일치에 있어 매우 중요합니다.


  • 영업 목표 달성: 영업 관리는 팀이 영업 목표를 달성하고, 영업 프로세스를 제어하고, 거래를 더 빨리 성사시켜 영업 성과를 높이고 경쟁이 치열한 시장에서 기업이 성공할 수 있도록 도와줍니다.
  • 비용 절감 및 수익 극대화: 효과적인 영업 관리를 통해 기업은 리드 자격을 최적화하고 팀 커뮤니케이션을 개선하여 비용을 절감하고 수익을 높일 수 있습니다.
  • 영업팀에 동기 부여: 성공적인 영업 관리자는 최고의 인재를 채용하고, 그들의 기술을 향상시키고, 효과적으로 일할 수 있도록 도와 궁극적으로 매출과 수익성을 높이는 방법을 알고 있습니다.
  • 예측 및 보고 개선: 영업 관리 소프트웨어는 매출 예측의 정확성을 높이고, 매출 보고의 편차를 줄이며, 팀 성과에 대한 인사이트를 제공합니다.
  • 영업과 회사 목표의 일치: 효과적인 영업 관리는 영업 활동을 비즈니스 목표에 맞추고, 다른 부서와의 협업을 강화하며, 영업팀의 생산성을 극대화하고, 고객 만족도를 개선하고, 성장 기회를 파악하고, 매출 성장을 촉진합니다.



영업 관리에는 어떤 유형이 있나요?


영업 관리에는 여러 유형이 있으며, 각 유형에는 고유한 초점, 전문성 및 책임이 있습니다. 몇 가지 일반적인 유형은 다음과 같습니다.


  • B2B 영업 관리: 다른 회사(B2B)에 제품이나 서비스를 판매하는 데 중점을 두며, 일반적으로 더 중요한 거래로 인해 고객과 장기적인 관계를 구축하는 것이 포함됩니다.
  • B2C 영업 관리: 개별 고객에게 상품이나 서비스를 제공하는 데 중점을 두며(기업 대 소비자), 소셜 미디어와 같은 온라인 채널을 통한 광고 및 마케팅에 의존하는 경우가 많습니다.
  • 기업 영업 관리: 대규모의 고부가가치 제품이나 서비스를 대규모 조직에 판매하는 업무로, 여러 의사 결정권자와 함께 길고 복잡한 영업 프로세스를 거치는 경우가 많습니다.
  • SaaS 영업 관리: 기업 및 고객에게 온라인 소프트웨어 또는 앱을 구독 기반으로 판매하며, 원격 영업 프로세스를 통해 거래가 성사되는 경우가 많습니다.
  • 직접 영업 관리: 개인 및 소규모 기업이 소비자에게 직접 판매하는 경우(DTC)에 포함되며 일반적으로 일대일 상호 작용에 의존합니다.

또한 상황과 업종에 따라 다양한 영업 관리 스타일이 필요합니다.



다양한 영업 관리 스타일에는 어떤 것이 있나요?


네 가지 기본적인 영업 관리 스타일이 있습니다.


  • 지시형: 관리자가 영업 사원에게 독재적인 방식으로 지시하는 일방향 커뮤니케이션 스타일입니다.
  • 판매형: 설득력 있는 커뮤니케이션 스타일로, 관리자가 영업팀에게 아이디어와 전략을 판매하는 방식입니다.
  • 참여형: 관리자가 영업팀에게 아이디어를 제공하고 의사 결정에 참여하도록 장려하는 양방향 커뮤니케이션 스타일입니다.
  • 위임형: 관리자가 영업 사원에게 의사 결정 권한을 위임하는 스타일입니다.



영업 관리의 핵심 요소는 무엇인가요?


영업 관리에는 사람, 프로세스, 목표, 전략의 네 가지 주요 측면이 있습니다.


1. 사람

영업 관리에는 영업팀을 개발하고 이끄는 일이 포함됩니다. 여기에는 영업 직원이 필요한 기술과 지식을 갖출 수 있도록 채용, 교육, 감독하는 일이 포함됩니다. 영업 관리자는 또한 팀원들에게 동기를 부여하고 성공에 필요한 리소스를 제공할 책임이 있습니다.


2. 프로세스

영업 계획을 수립하고 실행하는 것은 영업 관리의 필수적인 부분입니다. 여기에는 거래 성사, 성공 측정, 영업팀의 성공적인 역할 수행을 위한 도구, 기술 및 지원 제공을 위한 프로세스를 설정하는 것이 포함됩니다. 또한 영업팀이 목표를 달성할 수 있도록 영업 데이터를 분석하고 전략을 설계하며 리소스와 예산을 관리하는 것도 포함됩니다.


3. 목표

명확한 목표와 판매 목표를 설정하는 것은 영업 관리의 기본입니다. 영업 관리자는 영업 할당량을 설정하고, 영업 실적을 모니터링하며, 팀이 목표를 달성하고 있는지 확인할 책임이 있습니다. 명확한 목표와 할당량 커뮤니케이션은 각 팀원이 자신에게 기대되는 바를 정확히 알 수 있도록 하는 데 필수적입니다.


4. 전략

영업 관리에는 명확한 영업 전략의 개발이 필요합니다. 여기에는 영업 활동을 계획 및 관리하고 모든 영업 주기 단계에 맞는 영업 프로세스를 설정하는 것이 포함됩니다. 잘 정의된 전략은 영업 노력이 결실을 맺고 전체 비즈니스 목표와 일치하도록 하는 데 필수적입니다.


요약하자면, 효과적인 영업 관리는 영업팀을 구성하고 이끌며, 잘 정의된 영업 프로세스를 구현하고, 명확한 영업 목표를 설정하고, 영업팀과 회사의 성공을 보장하는 매출 성장을 촉진하기 위한 일관된 영업 전략을 개발하는 것을 포함합니다.



영업 관리자의 일상 업무는 무엇인가요?


영업 관리에는 많은 이점이 있는 것처럼 들리지만 실제로는 어떤 업무를 일상적으로 하고 있을까요?


영업 관리자는 영업 직원을 코칭하고 교육하는 데 많은 시간을 할애하며, 영업 이의제기를 원활하게 해결하기 위해 통화하는 데도 같은 시간을 할애합니다. 성장 마인드를 키우고 전문 코칭을 통한 디지털 혁신을 수용하는 기업은 성과가 크게 향상되고 수익성이 높아집니다.


다음은 영업 관리자의 일상적인 업무에 일반적으로 포함되는 내용입니다.


1. 개별 코칭 및 팀 교육

영업 관리자가 책임져야 할 가장 중요한 일은 영업 직원이 업무를 수행하는 데 필요한 지식, 도구, 지원을 제공하는 것입니다. 이는 궁극적으로 멘토링, 코칭, 지속적인 교육을 제공하여 영업 프로세스에 대한 일반적인 반대에 대처하고 제품, 경쟁사, 시장 전체에 대해 자신 있게 이야기할 수 있도록 준비시키는 것을 의미합니다.


교육에 세심한 주의를 기울이는 영업팀은 매출이 9% 더 빠르게 성장합니다.


각 개인이 다르기 때문에 영업 업무에는 일대일 주의가 필요합니다. 즉, 전화를 섀도잉하고, 이메일을 읽고, 그들의 강점과 약점을 잘 파악해야 합니다.

영업 관리자는 먼데이 세일즈CRM과 같은 도구를 사용하여 실시간 인사이트를 얻을 수 있습니다. 보고서와 대시보드를 통해 활동 수준이 충분히 높은지 또는 영업 팀원이 거래를 성사시키는 데 도움이 필요한지 여부를 파악할 수 있습니다.


2. 고위 리더 및 경영진에게 업데이트 전달하기

영업 리더의 책임 중 큰 부분을 차지하는 것은 정보를 상부에 전달하는 것이므로, 고위 리더와 경영진은 팀 사기, 판매 예측, 운영 병목 현상, 시장 과제와 같은 필수 사항을 정확하게 파악할 수 있습니다.

그 중 일부는 개인적인 손길이 더 많이 필요하지만 영업 관리자는 대부분을 자동화할 수 있습니다. 먼데이 세일즈CRM을 사용하면 영업 자동화를 설정하여 내부 커뮤니케이션을 간소화하고, 리드의 상태를 수동으로 변경하거나, 특정 이벤트에 따라 보고서를 보낼 수 있습니다.


3. 우선순위를 바꾸고 새로운 전략 실행하기

영업 관리의 중요한 부분은 위에서 아래로 정보를 전파하는 것입니다. 영업 리더는 끊임없이 데이터를 검토하고, 시장을 분석하고, 조직의 전략적 목표를 조정합니다. 그런 다음 이러한 계획을 단순화하고, 전달하고, 실행하는 것은 영업 관리자의 몫입니다.


영업 관리자는 영업 메트릭 분석, 고위 리더와의 대화, 개별 영업 사원 코칭을 통해 얻은 인사이트를 바탕으로 조직의 영업 전략을 조정할 수 있습니다.


예를 들어, 콜드 이메일 캠페인이 부진하여 더 많은 사람들이 LinkedIn 메시지에 응답하도록 하는 것이 목표인 경우 영업 관리자는 회의를 소집하여 팀에게 그에 따라 노력을 전환하도록 요청할 수 있습니다. 또는 팀이 이번 달 판매 목표를 달성하는 데 어려움을 겪고 있다면 영업 관리자는 아웃바운드 콜이 가장 많거나 가장 큰 거래를 성사시킨 영업 담당자에게 상금이나 상품과 같은 인센티브를 제공하는 콘테스트를 진행할 수 있습니다.


4. 지속적인 성과 분석 및 보고

영업 관리자는 영업 데이터를 분석하여 정보에 입각한 의사 결정을 내리고 팀의 성과를 추적해야 합니다. 파이프라인 성과와 진행 상황을 영업 예측 및 목표와 비교해야 합니다. 또한 각 영업 담당자의 실적을 파악하여 개선 방법을 찾고 영업 목표 달성에 더 가까이 다가갈 수 있어야 합니다.


먼데이 세일즈CRM의 보고 및 영업 대시보드를 사용하면 관리자는 필요한 인사이트에 빠르게 액세스할 수 있습니다.

매출을 예측하고 수익을 추적하는 것은 훌륭한 지표이지만, 영업 관리자는 어떤 전략이 효과적인지, 어떤 영업 사원이 성과를 내고 있는지, 영업팀이 목표를 달성하고 있는지 파악해야 합니다. 즉, 영업 관리자는 가능한 한 많은 데이터를 수집하여 인사이트를 도출하고 더 나은 의사 결정을 내려야 합니다.


5. 영업 파이프라인 유지 관리

영업 관리자의 또 다른 필수 책임은 영업 파이프라인의 각 리드를 정확하고 최신 상태로 유지하는 것입니다. 여기에는 판매 예측을 개선하기 위해 오래된 리드를 제거하는 것도 포함됩니다. CRM을 설정하고 팀에게 해야 할 일을 지시하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 영업 관리자는 시장 상황이 변하거나 고객 선호도가 바뀌면 적극적으로 파이프라인을 업데이트해야 합니다.


모든 분석, 보고, 교육은 정확한 판매 퍼널 데이터가 있을 때만 의미가 있습니다. CRM에 데이터를 엄격하게 관리할수록 더 나은 인사이트를 도출하고, 정확한 보고서를 전송하며, 팀에 책임을 물을 수 있습니다.



영업 관리자가 먼데이 세일즈CRM을 사용하여 성공적인 결과를 이끌어내는 방법


성공적인 영업 관리자는 영업 마감률과 매출 성장률부터 고객 확보 비용과 이탈률에 이르기까지 모든 종류의 지표를 추적합니다. 영업 활동 수치를 면밀히 분석하여 누가 가장 많은 아웃바운드 전화와 이메일을 보내고, 가장 많은 약속을 잡고, 가장 많은 데모를 제공하는지 확인합니다.


영업 성과 분석

먼데이 세일즈CRM을 사용하면 영업을 효과적으로 관리하고, 여러 KPI, 보고서 및 대시보드를 실시간으로 확인하며, 팀의 성과를 개선하기 위한 즉각적인 의사 결정을 내릴 수 있습니다. 판매량이 감소하면 어떤 영업 사원이 어려움을 겪고 있는지 명확하게 파악할 수 있습니다.

Black Mountain의 영업 및 마케팅을 담당하는 Luca Pope는 먼데이 세일즈CRM의 대시보드를 통해 이해 관계자가 필요한 데이터를 정확하게 시각화하고 내보낼 수 있다고 말합니다.


"영업팀에서 마케팅 활동이나 교차 판매 기회에 적합한 목록을 쉽게 얻을 수 있어 시간을 절약할 수 있어 매우 유용합니다."


리드 및 고객 관리

먼데이 세일즈CRM을 사용하면 중앙 집중식 허브를 통해 리드의 상태를 쉽게 업데이트하고, 데모 콜이 어떻게 진행되었는지 확인하거나, 고위 경영진에게 상태 업데이트를 제공할 수 있습니다.


워크플로우 자동화

먼데이 세일즈CRM을 사용하면 시간이 많이 걸리는 관리 작업을 자동화하고, 다른 도구와 통합하며, 데이터를 쉽게 시각화할 수 있으므로 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.


예를 들어, Black Mountain은 자동화된 워크플로우를 사용하여 영업 주기에서 리드 정보를 적절한 보드로 이동합니다. 거래 상태가 '기회'에서 '성사'로 변경되면 모든 관련 세부 정보가 자동으로 고객 온보딩 및 인보이스 보드에 이동합니다. 그런 다음 자동화를 통해 각 고객 계정을 관리할 적절한 이해관계자가 지정됩니다.

전반적으로 먼데이 세일즈CRM을 사용하는 Black Mountain은 다음과 같은 이점을 가지고 있다고 말합니다.

  • 100개 이상의 수동 작업 절약
  • 영업 관리자 업무 시간 월 10시간 이상 단축
  • 전환율 15% 증가


올바른 소프트웨어를 사용하면 영업팀도 더 큰 성공을 거둘 수 있습니다. 먼데이 세일즈CRM을 사용하면 정확한 매출 예측, 심층적인 영업 분석 보고, 영업 관리를 간소화하는 인사이트를 얻을 수 있습니다. 사용하지 않을 이유가 있을까요? 아래의 버튼을 클릭하여 무료체험 먼저 해보세요!