[세일즈 CRM]효율적인 영업 활동을 위한 잠재 고객 평가 방법!

2024-01-11
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최고의 성과를 내는 영업팀이 다른 팀과 차별화되는 요인이 무엇인지 궁금하지 않으신가요? 그 비결은 바로 가장 유망한 기회에 집중하여 효율성을 높이는 잠재 고객을 평가하는 데에 있습니다. 이제 잠개 고객 평가 프로세스를 간소화하고 능률화하여 시장에서 경쟁 우위를 확보할 수 있는 강력한 도구가 있다고 합니다. 무엇인지 알아볼까요?


이번 포스팅에서는 리드를 검증하는 방법을 살펴보고 먼데이 세일즈CRM이 영업 파이프라인을 관리하여 영업 과정을 어떻게 혁신할 수 있는지 알아보겠습니다.



잠재 고객 평가(Lead Qualification)란?


잠재 고객 평가는 잠재 고객이 가치 있는 고객이 될 수 있는 가능성을 평가하고 예측하는 필수적인 프로세스입니다. 단순히 리드를 구별하는 것을 넘어 제품이나 서비스에 대한 적합성과 전환 가능성을 철저하게 분석하는 것이 포함됩니다.


효과적인 잠재 고객 평가 통해 팀은 다음과 같은 역량을 강화할 수 있습니다.

  • 가장 가능성 있는 기회에 영업 노력 집중
  • 효과적인 리소스 할당
  • 전환율 향상

본질적으로 영업 부서는 정보에 입각한 의사 결정을 내리고 영업 전략을 최적화한다면 최대의 성공을 거둘 수 있습니다.



잠재 고객 평가 단계란 무엇인가요?


잠재 고객을 효과적으로 검증하고 영업 파이프라인의 잠재력을 최대한 활용하려면 잠재 고객 평가 단계를 이해하는 것이 중요합니다. 이를 세분화해 보겠습니다.

  • 문의: 초기 단계는 잠재 고객이 서비스나 제품에 관심을 표명하는 단계입니다.
  • 마케팅 적격 리드(MQL): 이 단계에서 잠재 고객은 마케팅 활동에 더 많은 관심과 참여를 보였습니다.
  • 영업 적격 리드(SQL): 이 단계의 리드는 마케팅 팀에서 자격을 갖춘 것으로 간주되어 영업 팀으로 전달됩니다.
  • 제품 적격 리드(PQL): 일부 리드는 제품 체험판에 등록하거나 특정 제품 관련 기능에 참여함으로써 제품에 대한 선호도를 표시했을 수 있습니다.
  • 서비스 적격 리드(SQL): 이 단계에서는 서비스 오퍼링에 관심이 있는 리드를 강조합니다.

CRM 툴을 활용하면 리드를 맞춤 육성하고 효과적으로 관리할 수 있으므로 잠재 고객 평가를 간소화하고, 커뮤니케이션을 최적화하며, 전환율을 높일 수 있습니다.



잠재 고객을 평가하는 게 중요한 이유


잠재 고객 평가는 영업 프로세스를 최적화하고 영업을 성공으로 이끄는 데 중요한 역할을 합니다. 다음은 잠재 고객을 효과적으로 평가하는 방법입니다.

  • 잠재 고객의 요구 사항, 불만 사항 및 기타 중요한 신호를 더 잘 이해하세요.
  • 가장 가능성 있는 고객에 노력하고 리소스를 효과적으로 할당하세요.
  • 적합한 잠재 고객을 타겟팅하고 그들의 고유한 니즈를 충족시켜 더욱 강력한 고객 관계를 구축하세요.
  • 가장 적합한 리드를 식별하고 우선순위를 지정하여 전환율을 높입니다.
  • 잠재 고객의 공감을 불러일으킬 수 있는 맞춤형 솔루션을 제공하여 영업 효과를 극대화하세요.
  • 양질의 리드를 제공하여 영업팀의 생산성을 높이세요.
  • 관심이 없거나 자격이 없는 잠재 고객을 제외하여 비용을 절감하세요.


이러한 잠재 고객 평가 프로세스에서 먼데이 세일즈CRM과 같은 강력한 CRM 도구를 사용하면 이러한 이점을 극대화할 수 있습니다.



잠재 고객을 평가하는 4가지 방법


잠재 고객을 평가할 때 활용할 수 있는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 효과적인 4가지 기준을 살펴보겠습니다.


방법 1: 인구통계학적 기준

연령, 성별, 위치, 회사 규모, 업종, 직책 등을 포함합니다. 이러한 기준은 잠재 고객이 타겟 시장에 적합한지, 제품이나 서비스가 해당 시장의 니즈에 부합하는지 판단하는 데 도움이 됩니다.


방법 2: 기업별 기준

기업 개요 기준은 잠재 고객이 속한 조직이나 회사에 초점을 맞춥니다. 여기에는 회사 매출, 직원 수, 지리적 위치 및 업종과 같은 요소가 포함됩니다. 기업 구성 기준을 평가하면 귀사의 오퍼링에 잘 맞는 회사의 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 됩니다.


방법 3: 행동 기준

행동 기준은 웹사이트 참여, 소셜 미디어 참여, 이메일 상호 작용, 콘텐츠 소비 등 브랜드에 대한 잠재 고객의 행동과 상호 작용을 분석합니다.


방법 4: 적합성 기준

적합성 기준은 잠재 고객의 특정 요구 사항과 제품 또는 서비스 간의 적합성을 평가합니다. 여기에는 잠재 고객의 불만 사항, 도전 과제 및 선호하는 결과를 이해하는 것이 포함됩니다.



BANT  방법


자격을 갖춘 잠재고객을 나머지 잠재고객과 구분하는 데 있어, BANT 방법은 검증된 프레임워크로서 최상의 결과를 제공합니다. 예산, 권한, 필요성, 타임라인의 약자인 BANT는 잠재 고객의 진정한 잠재력을 파악하는 데 핵심적인 역할을 합니다.


먼데이 세일즈CRM을 사용하면 잠재 고객의 예산, 의사 결정 권한, 제품 또는 서비스에 대한 진정한 필요성, 구매 일정을 손쉽게 평가할 수 있습니다. BANT 방법을 원활하게 구현하고 먼데이 세일즈CRM을 활용하여 전환 가능성이 가장 높은 리드에 우선순위를 지정할 수 있습니다.


먼데이 세일즈CRM을 사용하여 BANT 방법으로 잠재 고객의 점수 평가을 활용하는 방법은 다음과 같습니다.

  1. 예산: 예산 관련 데이터를 기반으로 매개변수를 정의하여 잠재 고객의 점수 평가를 간소화하세요. 제품 또는 서비스에 대한 예상 예산에 따라 잠재 고객에 숫자를 할당하면 구매 가능성이 높은 잠재 고객을 식별할 수 있습니다. 이를 통해 영업팀은 예산 점수가 가장 높은 잠재 고객에 집중하여 시간과 리소스를 최적화할 수 있습니다.
  2. 권한: 먼데이 세일즈CRM으로 손쉽게 의사 결정 권한을 결정하세요. 직책, 역할, 책임과 같은 잠재 고객의 특성을 평가하여 주요 의사 결정권자를 식별하는 잠재 고객의 점수 기준을 설정할 수 있습니다. 이를 통해 영업팀은 권한이 높은 리드와 직접 소통할 수 있으므로 의사 결정 권한이 제한적인 잠재 고객에게 시간을 낭비하지 않아도 됩니다.
  3. 필요성: 효과적인 잠재 고객 평가를 위해서는 제품에 대한 잠재 고객의 진정한 니즈를 이해하는 것이 중요합니다. 먼데이 세일즈CRM을 사용하면 행동 기준을 통합하여 웹사이트 참여, 소셜 미디어 상호 작용 및 이메일 응답을 포함하여 브랜드와의 잠재 고객의 상호 작용을 추적할 수 있습니다. 참여도 점수가 높은 잠재 고객은 제품이나 서비스에 대한 관심과 필요성이 더 높다는 것을 의미하므로 타겟팅 영업 활동의 주요 후보가 될 수 있습니다.
  4. 타임라인: 구매 결정 타임라인은 잠재 고객의 우선순위에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 먼데이 세일즈CRM의 잠재 고객 점수 매기기 기능을 사용하면 잠재 고객의 구매 시급성을 평가할 수 있습니다. 타임라인이 짧거나 긴급한 요구 사항이 있는 잠재 고객은 더 높은 점수를 받게 되며, 이는 영업 팀에게 신속한 후속 조치가 고객으로 전환하는 데 필수적이라는 것을 의미합니다.



BANT 방법과 먼데이 세일즈CRM의 잠재 고객 점수 매기기 기능을 결합하면 잠재력이 높은 잠재 고객을 효율적으로 식별하고, 리소스를 현명하게 할당하며, 전환율을 높일 수 있습니다. 먼데이 세일즈CRM으로 향상된 영업 효율성과 생산성을 경험하고 리드 생성 노력을 강화하세요.



먼데이 세일즈CRM으로 잠재 고객 평가를 간소화하세요.


잠재 고객 평가는 단순히 잠재 고객을 식별하는 것이 아니라 잠재 고객의 니즈, 고충, 열망을 이해하여 제품이나 서비스에 대한 적합성을 판단하는 것입니다. 먼데이 세일즈CRM을 사용하면 잠재 고객의 전환 가능성을 평가하고 리소스를 현명하게 할당하여 전환율을 높일 수 있습니다.


먼데이 세일즈CRM을 사용하면 잠재 고객 평가를 간소화하는 다양한 기능에 액세스할 수 있습니다. 실시간 데이터 인사이트를 제공하는 커스터마이징 가능한 대시보드부터 예산, 권한, 필요, 일정(BANT)에 따라 우선순위를 정하는 데 도움이 되는 잠재 고객 점수 매기기까지, 먼데 세일즈CRM을 사용하면 영업 프로세스를 주도적으로 관리할 수 있습니다.


일부 기능은 다음과 같습니다.


커스터마이징

특정 영업 주기와 워크플로우에 맞게 CRM 소프트웨어를 쉽게 맞춤 설정할 수 있습니다. 개발 지원 없이도 거래 단계를 편집하고, 커스터마이즈된 컬럼을 추가하고, 여러 파이프라인을 관리하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.

자동화

영업 프로세스를 자동화하여 소중한 시간을 절약하세요. 먼데이 세일즈CRM을 사용하면 리드 할당, 활동 알림 설정, 이메일 알림 등과 같은 작업을 자동화하여 팀이 보다 효율적으로 거래를 성사시킬 수 있습니다.


고객 커뮤니케이션 중앙 집중화

이메일 및 활동 앱을 활용하여 이메일을 통합함으로써 고객과의 커뮤니케이션을 중앙 집중화하세요. 먼데이 세일즈CRM은 전송된 이메일을 자동으로 기록하고, 상호 작용을 추적하며, 개인화된 이메일 템플릿을 제공하여 연락처 커뮤니케이션을 간소화합니다.



실시간 대시보드

개발 지원 없이도 커스터마이징 가능한 실시간 대시보드를 만들 수 있습니다. 각 거래, 연락처 세부 정보, 거래 진행 상황, 예상 수익, 팀 성과 등에 대한 즉각적인 개요를 파악하여 가시성을 높이고 정보에 입각한 의사 결정을 내릴 수 있습니다.


전반적으로 먼데이 세일즈CRM은 간단한 설정과 사용자 친화적인 환경을 제공하여 영업 주기의 모든 측면, 고객 데이터 등을 하나의 중앙 집중식 공간에서 관리하는 데 효과적인 도구입니다.


먼데이 세일즈CRM의 자동화 기능, 커스터마이징 가능한 대시보드, 실시간 데이터 인사이트를 활용하여 BANT 방법의 효과를 극대화하고 리드 창출을 강화하세요.



잠재 고객 평가에 대해 자주 묻는 질문(FAQ)


자격을 갖춘 잠재 고객이란 무엇인가요?

적격 잠재고객은 사전 정의된 기준에 따라 전환 가능성이 높은 것으로 평가 및 결정된 잠재고객입니다. 특정 요구 사항을 충족하고 제품이나 서비스에 대한 진정한 필요와 관심을 보여줍니다.


어느 시점까지 잠재 고객으로 고려해야 하나요?

잠재 고객이 사전 정의된 자격 기준을 충족하지 않거나, 오퍼에 대한 진정한 관심이나 필요성을 보이지 않거나, 예산, 권한, 필요성 또는 일정이 영업 목표와 맞지 않는 경우 해당 잠재 고객의 자격을 박탈하는 것을 고려해야 합니다.


잠재 고객 평가 질문의 예로는 어떤 것이 있나요?

  • 현재 직면하고 있는 어려움 중 저희 제품/서비스로 해결할 수 있는 문제는 무엇인가요?
  • 이 프로젝트에 대한 예산은 얼마인가요?
  • 의사 결정 과정에 누가 관여하나요?
  • 구매 결정은 언제 내릴 계획인가요?



간소화된 잠재 고객 평가: 먼데이 세일즈CRM으로 영업 성공하기


잠재 고객 평가는 성공적인 영업 전략의 핵심 요소입니다. 가장 유망한 기회를 효율적으로 식별함으로써 영업 노력을 극대화하고, 전환율을 개선하며, 비즈니스 성장을 촉진할 수 있습니다. 먼데이 세일즈CRM을 사용하면 잠재 고객 평가 프로세스를 간소화하고, 귀중한 인사이트를 확보하고, 영업 파이프라인의 잠재력을 최대한 활용할 수 있습니다.


효과적인 잠재 고객 평가의 핵심은 타겟 고객을 이해하고, 검증된 방법을 구현하며, 올바른 도구를 활용하는 데 있습니다. 지금 바로 이 잠재 고객 검증 체크리스트를 구현하여 영업 프로세스를 혁신하고 먼데이 세일즈CRM의 힘을 경험하세요.