[세일즈 CRM]영업팀은 Opportunity 관리를 어떻게 해야 할까요?

2023-03-28
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영업팀의 주요 목표 중 하나가 Lead를 Opportunity로 전환하여 거래를 성사시키는 것임을 잘 알고 계실 것입니다. Opportunity 관리는 성공적이고 효과적인 영업팀과 그렇지 않은 팀을 구별할 수 있는 업무 기준입니다. 그렇기 때문에 성공적인 영업팀은 Opportunity 관리에 필요한 정보, 프로세스, 기술을 충분히 파악하고 활용해야 합니다.


CRM 내에 Opportunity 관리 전략과 시스템을 구축하면 가능한 최선의 방법으로 Opportunity를 판매 및 수익으로 전환할 수 있습니다. 먼데이닷컴의 세일즈 CRM은 영업 데이터를 처리하고, 문제가 어디에 있는지 파악하는 등의 작업을 수행할 수 있는 기회를 제공합니다.

이번 포스팅에서는 영업 전략의 한 부분인 Opportunity 관리와 이를 지원하기 위해 CRM 소프트웨어를 사용하는 방법에 대해 자세히 살펴보겠습니다.



Opportunity 관리란 무엇인가요?


Opportunity 관리는 간단히 말해 영업 파이프라인의 일부인 Deal을 정리하고 추적하는 프로세스입니다.


일부 조직에서는 Opportunity관리를 파이프라인 관리라고 부르기도 합니다. Opportunity 관리는 파이프라인에 있는 Lead 중 일부 또는 전부를 추적하여 예상한 대로 영업 퍼널을 따라 움직이고 있는지 확인하는 것입니다.



Opportunity를 관리해야 하는 이유는 무엇인가요?


가능성이 없는 Lead에 시간을 낭비하고 싶은 사람은 아무도 없습니다. 모든 영업팀의 목표는 올바른 Lead에 집중하고 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 것입니다. 기회에 대한 체계적인 접근 방식을 통해 영업팀은 더욱 효율적이고 성공적인 성과를 거둘 수 있습니다.


영업 관리자는 일반적으로 다양한 도구를 사용하여 Opportunity를 관리합니다. 물론 스프레드시트를 사용할 수도 있지만 많은 작업이 필요합니다. 보통 CRM을 Opportunity 관리의 기본으로 사용합니다.


영업 프로세스를 파악하고 싶다면 Opportunity 관리는 필수입니다. 왜 그럴까요? 이것이 없으면 빛이 없는 어둠 속에서 걸어가는 것과 같습니다. 이론적으로는 잠재적 기회이자 잠재적 고객인 수많은 Lead가 있습니다. 전략적인 방법을 마련하지 않으면 이러한 잠재 고객이 사라지거나 전환되지 않아 영업팀의 시간과 노력을 낭비하고 비즈니스에 귀중한 매출 손실을 초래하게 됩니다.



Lead 관리와 Opportunity 관리의 차이점은 무엇인가요?


Opportunity 관리가 Lead 관리는 아니라는 점을 기억하는 것이 중요합니다. Lead 관리는 파이프라인에 있는 다양한 Lead를 관리하는 것입니다. 이는 Opportunity 관리의 일부일 수 있지만 전부는 아닙니다.


Opportunity 관리는 각 Deal의 가치를 최대한 높이는 것을 목표로 Opportunity의 실제 가치를 살펴봐야 합니다.


이 방법은 다른 Opportunity와 비교하여 어떤 Opportunity에 집중할 가치가 있는지 파악하는 데도 도움이 됩니다.



Opportunity 관리 팁 5가지

Opportunity 관리는 각기 다른 니즈를 가진 회사마다 다르게 처리됩니다. Opportunity 관리를 구현하기 위한 몇 가지 팁을 정리해 보았습니다.


Opportunity에 대한 이해

각 Opportunity에 대해 자세히 알아보고 그들이 무엇을 찾고 있는지 파악하세요. 여기에는 거래 성사를 논의하기 전에도 예산, 회사 내 상대방의 직위, 구매 프로세스 등을 포함하여 잠재 고객을 조사하는 것이 포함됩니다. 이 방법을 통해 영업팀은 가장 큰 잠재력을 가진 거래에 집중하여 가장 많은 노력을 기울일 수 있습니다. 


영업 프로세스 전반에 걸쳐 명확한 단계 만들기

대부분의 영업은 단기간에 이루어지지 않으며 여러 단계를 거칩니다. 이러한 단계는 영업 CRM 파이프라인을 따라 명확하게 표시되어야 합니다. 영업 파이프라인을 따라 Opportunity가 이동함에 따라 다음 단계를 계획하여 해당 Opportunity를 유료 고객으로 전환할 수 있도록 보장할 수 있습니다. 또한 파이프라인에서 Opportunity가 어느 단계에서 막히고 있는지, 앞으로 어떤 단계에 집중해야 하는지 파악할 수 있습니다.


모든 커뮤니케이션 추적

Opportunity 관리의 일환으로 기회와 관련된 모든 커뮤니케이션을 추적하세요. 이렇게 하면 상황을 파악하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 영업 프로세스와 파이프라인을 최적화하는 데도 도움이 됩니다.

커뮤니케이션을 추적하면 영업팀이 확실한 후속 조치 정책을 수립하는 데도 도움이 됩니다. 대부분의 영업에는 여러 번의 대화, 데모 등이 필요하므로 정기적으로 후속 조치를 취하는 것이 중요합니다. 


opportunity관리


가능성 없는 Lead 제거

Lead가 더이상 진전이 없나요? 영업 퍼널과 파이프라인에서 이러한 Lead를 제거하고 실제 Opportunity에 집중하세요. 아무 성과도 내지 못하는 Lead에 시간을 낭비하면 자연스럽게 비즈니스에 상당한 수익을 가져다주는 Lead에 투자할 수 있는 시간을 빼앗기게 됩니다.


Opportunity 관리 도구 사용

물론 직접 문서를 만들어 Lead와 Opportunity를 추적할 수도 있습니다. 하지만 Opportunity 관리를 최적화하는 데 도움이 되는 훌륭한 플랫폼이 이미 존재하는데 왜 그렇게 열심히 노력해야 할까요? CRM 도구가 존재하는 이유는 바로 이러한 이유 때문입니다.



CRM으로 Opportunity를 관리해야 하나요?


CRM은 모든 비즈니스 Opportunity를 단일 플랫폼에 모으는 핵심 요소입니다. 고객과 오래 지속되는 관계를 구축하고 영업팀 내에서 어떤 일이 일어나고 있는지에 대한 높은 수준의 시각을 확보할 수 있는 기반이 됩니다.


그렇기 때문에 CRM을 Opportunity 관리에도 사용하는 것이 합리적입니다. CRM을 사용하면 어떤 Opportunity가 중요한지, 어떤 Opportunity가 덜 중요한지, 모든 단계에서 전환에 집중해야 하는 Opportunity를 쉽게 파악할 수 있습니다.


CRM을 사용하면 Opportunity의 우선순위를 정하고, 진행 상황을 추적하고, 파이프라인에서 어떤 일이 일어나고 있는지 명확하게 파악할 수 있으며, 이 모든 것을 통해 팀의 생산성을 높일 수 있습니다.



모든 Opportunity를 올바른 방향으로 나아갈 수 있도록 도와주는 먼데이닷컴 세일즈 CRM


먼데이닷컴 세일즈 CRM을 사용하면 영업 파이프라인 전반에 걸쳐 올바른 Opportunity에 집중할 수 있습니다. 맞춤형 솔루션으로 영업 파이프라인에 대한 가시성을 확보하여 올바른 Opportunity에 집중하고 생산성을 높일 수 있습니다.


먼데이닷 세일즈 CRM은 고객 커뮤니케이션을 중앙 집중화하여 모든 연락처를 체계적으로 관리할 수 있는 기회를 제공합니다. 


Opportunity 관리가 필요하다는 것은 알고 있지만 이를 구현하는 방법을 모르는 경우, 먼데이닷컴을 사용해보세요. 버튼 클릭 한 번으로 Opportunity에 대한 정보를 추가하고 대시보드에 액세스할 수 있고 인사이트를 얻을 수 있습니다. 커스터마이징 가능한 대시보드와 데이터를 통해 모든 Opportunity를 놓치지 않고 파악할 수 있습니다.



자주 묻는 질문(FAQ)


영업에서 Opportunity 관리란 무엇인가요?

Opportunity 관리란 조직이 영업 파이프라인 전반에 걸쳐 모든 영업 기회를 추적하여 유료 고객으로 전환할 수 있는 기회를 파악하는 것을 말합니다. 모든 Opportunity가 동일하게 창출되는 것은 아니므로 Opportunity 관리는 영업팀이 특정 시점에 무엇에 집중해야 하는지 이해하는 데 도움이 됩니다.


CRM에서 Opportunity 관리란 무엇인가요?

CRM을 Opportunity 관리에 사용하면 모든 기회 데이터를 한곳에 모아서 영업팀의 업무가 쉬워집니다. 영업 파이프라인을 전체적으로 파악할 수 있으므로 초기 리드부터 거래 성사에 이르기까지 Opportunity에 대한 귀중한 인사이트를 얻을 수 있습니다.  



먼데이닷컴으로 Opportunity를 매출로 전환해보세요.


이제 최대한의 수익을 창출할 수 있는 Opportunity를 최대한 활용하고 있는지 확인해야 할 때입니다. 먼데이닷컴 세일즈 CRM을 사용하면 각 Opportunity에 대한 자세한 정보를 포함하여 영업 파이프라인을 한눈에 파악할 수 있습니다. 이렇게 하면 각 Opportunity가 유료 고객이 되기 위해 필요로 하고 원하는 것을 정확하게 제공할 수 있습니다.