[세일즈 CRM]영업 관리의 기본 - 성과를 높이기 위한 팁!

2023-03-14
조회수 976


"영업 관리"는 광범위한 업무처럼 보이지만, 영업팀의 일반적인 업무를 말하는 것은 아닙니다.영업 관리는 다시 말해 하나의 큰 선박을 안내하는 역할입니다.

영업부서는 다양한 기능을 가진 여러 팀을 포함하고 있으며, 이들 팀은 서로 지원하도록 설계되어 있습니다. 영업 관리자는 데이터 분석을 통해 얻은 전략적 통찰력을 통해 영업 담당자의 영업를 지원하는 업무를 담당합니다. 이번 포스팅에서는 영업 관리 업무에 포함되는 내용, 성공을 위한 전략 및 먼데이닷컴의 영업 CRM이 어떤 도움이 되는지에 대해 자세히 설명드릴 예정입니다.



영업 관리란?


한마디로 영업관리는 전략적으로 지원하여 영업 프로세스에서 마찰을 줄임으로써 영업팀이 보다 효율적으로 업무를 수행할 수 있도록 하는 것입니다.


다음과 같은 업무를 합니다.

  • 지역 관리
  • 트레이닝
  • 영업 전략
  • 리드 발굴
  • 기술 관리
  • 영업담당자 서포트


기본적으로 영업팀의 성장을 지원하고 도움이 되는 모든 것이 영업 관리 업무에 속합니다.


영업과 영업 관리의 차이점은 무엇입니까?


영업팀은 최전방에서 일하며 잠재 고객을 영업 프로세스를 통해 고객으로 이동시키고, 최종적으로는 그 중 몇 명과 계약을 합니다.

영업 관리 팀은 일반적으로 전술 지원 부서와 전략적 설계 부서로 나뉩니다. 한쪽은 판매 CRM 소프트웨어의 셋업 등 기술적인 요소를 더 많이 처리하는 반면 다른 한쪽은 판매 흐름의 각 단계를 최적화하는 데 초점을 맞출 수 있습니다.


영업 관리에는 어떤 역할이 있나요?


  • 영업 담당자
  • 영업 분석가
  • 영업 관리자
  • 시니어 영업 관리 분석가
  • 세일즈 담당 부사장

이러한 역할을 수행하는 사람들의 기능과 책임은 일반적으로 4개로 나눌 수 있습니다.

  • 전략: 높은 수준의 전략을 정의하고 판매 목표를 달성하기 위한 계획을 수립합니다. 이 영역의 예로는 판매 방법론 평가, 데이터 분석, 판매 범위 계획, 영역 계획 등이 있습니다.
  • 테크놀로지: 영업팀이 주요 업무인 세일즈에 집중할 수 있도록 영업팀의 SaaS 소프트웨어 스택을 관리합니다. CRM의 도입과 커스터마이징, 데이터 관리, 업무 자동화 등이 여기에 포함됩니다.
  • 오퍼레이션: 교육, 채용 및 지식 관리에 중점을 두고 있어 현장 영업 담당자가 업무 수행에 필요한 역량을 확보할 수 있습니다. 여기에는 제품 및 세일즈 트레이닝, 온보딩, 계약서 작성 등이 포함됩니다.
  • 퍼포먼스: 영업사원의 업무 효율을 최대한 높이기 위해 노력합니다. 리드 관리, 타겟 확정 등이 포함됩니다.



영업 성공을 위한 전략


1. 목표를 정합니다

영업 관리팀은 우선 자신의 임무와 목적을 정의하고 그 임무가 영업팀과 일치하는지 확인해야 합니다. 각 목표를 달성하는 방법에 대해 개략적으로 설명하기 보다는 구체적이고 정확하게 정의하는 게 중요합니다.


2. 콜라보레이션 지원

영업 관리팀과 영업, 마케팅팀 간의 일관된 커뮤니케이션은 영업 관리팀의 원활한 운영을 위해 매우 중요합니다. 이것을 통해 반복적인 작업을 피할 수 있습니다.

이러한 실천을 보여주는 좋은 예는 매주 팀장들의 회의를 통해 일어나는 모든 일에 대해 검토하는 것입니다. 세일즈는 빠르게 진행되기 때문에 1주일에 많은 작은 변화가 일어날 수 있으며 정기적인 커뮤니케이션이 필요합니다.


3. 명확한 리더십 구조 확립

판매 운영 팀을 이끌기 위해 이사나 부사장과 같은 고위직의 사람을 임명해야 합니다.그 사람은, 예를 들면 COO나 CEO 등, 회사의 c-suite에 보고할 필요가 있습니다.이를 통해 명확한 리더십 구조가 확립됩니다.


4. 섀도우 영업팀원

영업 관리 직원이 영업팀 직원과 긴밀히 협력하면 영업 팀이 직면한 일상적인 업무와 과제에 대한 직접적인 경험이 생깁니다. 그런 다음 이 경험을 활용하여 전체 영업 전략을 보다 잘 안내할 수 있으며, 두 팀은 보다 긴밀한 관계를 형성할 수 있습니다.


5. 선택한 도구를 현명하게 활용합니다.

테크놀로지를 어디에 적용할지를 엄선해 전략적으로 판단합니다.예를 들어, 자동화 기능은 많은 시간을 소비하는 반복적인 수동 작업을 대부분 또는 모두 제거함으로써 영업팀에 큰 도움이 될 수 있습니다.

비즈니스에 적합한 테크놀로지를 선택할 때는 테크놀로지가 도움이 되는지, 방해가 되는지 여부가 중요합니다. 실제로 문제를 해결하거나 니즈를 충족시킬 수 있습니까?그렇지 않다면, 새로운 앱을 도입하는 것이 시간과 비용을 들여 구입하고 팀원들에게 앱을 사용하도록 교육할 가치가 있는지 다시 생각해 보십시오.

단, 테크놀로지가 방해가 될 정도로 테크놀로지에 의존하지 않도록 주의해 주십시오. 팀은 20개보다 1개의 다기능 툴을 사용하여 여러 가지 방법을 익혀야 합니다. 먼데이닷컴의 CRM과 같은 CRM 소프트웨어는 유용한 소프트웨어 도구의 좋은 예입니다.


6. 혁신성 유지

영업 운영 팀은 무엇이 작동하고 있고 개선할 수 있는지 지속적으로 모니터링해야 합니다. 새로운 테크놀로지나 정책이 타당하고 회사 운영 방식이 개선될 경우 이를 두려워하지 마십시오.

적절한 속도로 인텔리전트하게 실행해 주세요.매주 새로운 툴을 학습하고 있는 영업팀에게는 그다지 도움이 되지 않습니다.예를 들어, 동일한 결과를 얻기 위해 세 개의 개별 프로그램을 사용하는 대신 메시징 및 파일 공유 기능이 있는 CRM을 사용하는 것이 더 합리적입니다.



먼데이닷컴의 영업 CRM을 통해 영업 업무를 전문가처럼 관리해보세요

중복 작업 제거, 성능 추적 및 커뮤니케이션 촉진은 모두 영업 운영 팀이 그 이상의 성과를 거두는 데 도움이 됩니다.또한 먼데이닷컴의 CRM을 통해 모든 작업을 순식간에 수행할 수 있습니다.



알람 기능을 통해 팀 구성원은 태스크가 완료되거나 다음 단계로 이동해야 하는 적절한 시기를 알 수 있습니다. 대시보드를 통해 팀 관리자는 전체 팀의 진행 상황을 한 눈에 볼 수 있습니다. [Update]컬럼을 사용하면 팀원은 CRM을 통해 메세지를 보내고 파일을 공유하며 다른 사용자에게 태그를 지정할 수 있습니다.

a board in monday social media sales crm of different contacts and their information.

커스터마이징이 가능한 보드 기반 인터페이스를 사용하면 영업 흐름도, 팀의 활성 계정 목록 또는 기타 추적해야 할 항목을 만들 수 있습니다. 팀원 전체와 함께 보드를 만들고, 어카운트, 관련 연락처, 그리고 그들의 계정이 현재 거래 단계에 있는 모든 사람에게 접근 권한을 부여하여 제외되는 사람이 없도록 합니다.



FAQ


좋은 영업 스킬은 무엇입니까?

공감, 적극적인 경청, 문제 해결과 같은 대인 관계 형성에 도움이 되는 부드러운 기술은 모두 좋습니다. 학습의욕과 적응의욕도 세일즈 운영의 기술적인 측면이든 전략적 측면이든 중요합니다.


영업 관리의 구성 요소는 무엇입니까?

우수한 영업 관리팀의 5가지 주요 구성 요소는 다음과 같습니다.

  • 데이터 관리: 데이터베이스 업데이트 유지
  • 분석: 패턴을 확인하고 통찰력을 얻기 위해 최신 정보 분석
  • 예측: 예상 매출액에 따른 회사 예산 조정
  • 가격/제안: 세일즈 부서가 가격 및 제안과 관련하여 사용할 가이드라인 작성
  • 책임: 개선할 수 있는 부분을 특정하고 팀에게 책임 묻기




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적절한 툴을 사용하면 영업 관리팀은 현장에서 영업 담당자를 추적, 조직 및 개선할 수 있습니다. 먼데이닷컴 CRM은 바쁜 업무를 제거하고 팀원들이 업무를 방해받지 않고 수행할 수 있도록 합니다. 지금 바로 문의하여 무료체험판을 신청해보세요!